溫州市區(qū)繁華地段萬(wàn)康商務(wù)中心寫(xiě)字樓里，一扇大玻璃門(mén)進(jìn)去，簡(jiǎn)歐裝修、紅酒吧臺(tái)、真皮沙發(fā)，意大利紅酒擺滿了整個(gè)酒柜。只是，上千副陳列著的精致眼鏡提醒著來(lái)客，這不是一家普通會(huì)所?！癡IP個(gè)性化光學(xué)選配中心”，是會(huì)所主人、巨龍光學(xué)有限公司董事長(zhǎng)董贛明給它起的名字。
巨龍光學(xué)是一家溫州生產(chǎn)中高端眼鏡的企業(yè)，年產(chǎn)值達(dá)一億多元。如今，為何將注意力集中在創(chuàng)辦眼鏡會(huì)所上？面對(duì)記者的疑惑，董贛明笑而不語(yǔ)，卻讓我先體驗(yàn)一下什么是“個(gè)性化眼鏡選配”。
一進(jìn)數(shù)據(jù)采集室，攝影師為我拍攝了正面和側(cè)面的照片。隨后，光學(xué)博士Peter遞上一個(gè)特制的“臉部三圍測(cè)試框”。戴上調(diào)試后，記者的前額、隆中、傾斜角等數(shù)據(jù)被悉數(shù)測(cè)量和記錄下來(lái)。隨后是細(xì)致的驗(yàn)光流程。驗(yàn)光完畢，Peter拿出一張問(wèn)卷，對(duì)記者的相關(guān)信息做了詢問(wèn)和記錄，其中包括了用眼習(xí)慣、職業(yè)、風(fēng)格喜好等等信息。
“您配鏡的所有數(shù)據(jù)我們都已掌握，以后即使您在家里也可以配眼鏡了，”P(pán)eter說(shuō)。據(jù)介紹，目前，巨龍光學(xué)正在開(kāi)發(fā)個(gè)性化眼鏡選配系統(tǒng)的網(wǎng)站。網(wǎng)站建好后，會(huì)有專門(mén)的配鏡師根據(jù)客戶臉型推薦合適的框架，而客戶可通過(guò)網(wǎng)站查看自己佩戴各款眼鏡的正、側(cè)面效果，從而確定款式。巨龍光學(xué)根據(jù)客戶信息完成配鏡，并將眼鏡快遞過(guò)去。
“足不出戶就完成配鏡，而且能保證完美的配鏡效果，這是對(duì)客戶而言的?！倍M明說(shuō)，“而對(duì)企業(yè)而言呢，則是打通了“廠家—終端消費(fèi)者”這一整條產(chǎn)業(yè)鏈?！?
“你知道嗎？眼鏡行業(yè)被外界稱為暴利行業(yè)，這其實(shí)是一種誤讀。如果只是將眼鏡單品的生產(chǎn)成本和終端銷(xiāo)售價(jià)格做比，那么確實(shí)，后者可能是前者的二三十倍?！倍M明在紙上畫(huà)出一長(zhǎng)鏈條，一條由“中國(guó)貼牌工廠—國(guó)外品牌總部—國(guó)際品牌中國(guó)區(qū)代理—省代理—門(mén)店—消費(fèi)者”組成的高端品牌眼鏡產(chǎn)業(yè)鏈。
“但是，每一環(huán)節(jié)都要利潤(rùn)。”董贛明說(shuō)，“而且，從國(guó)內(nèi)工廠運(yùn)到國(guó)外、再由國(guó)外進(jìn)口的環(huán)節(jié)無(wú)疑壘高了成本。同時(shí)，門(mén)店高昂的營(yíng)運(yùn)成本也讓單體眼鏡的價(jià)格要在最后環(huán)節(jié)起碼翻上一番。”
9年前，當(dāng)時(shí)主要為國(guó)際一線大牌眼鏡做貼牌生產(chǎn)的巨龍光學(xué)就已清晰認(rèn)識(shí)到，只有整合高端眼鏡產(chǎn)業(yè)鏈，才能去掉中間環(huán)節(jié)繁重的成本，從而獲得更多利潤(rùn)，同時(shí)也能讓消費(fèi)者受益。
當(dāng)時(shí)，在美國(guó)、歐洲數(shù)趟奔波之后，董贛明的巨龍光學(xué)簽下了與美國(guó)別克（BUICK）、哥倫比亞（Columbia）等國(guó)際品牌的眼鏡品牌授權(quán)。這意味著，這些國(guó)際品牌把他們眼鏡產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售權(quán)都交給了巨龍光學(xué)。而對(duì)巨龍光學(xué)而言，對(duì)于所簽約的幾個(gè)眼鏡品牌，可以省去從國(guó)內(nèi)運(yùn)往國(guó)外、再由國(guó)外進(jìn)口的流程，大大節(jié)省了成本。
“僅獲得代理還不能讓人信服品質(zhì)?！倍M明告訴記者，4年前他收購(gòu)了意大利一家名為Delta的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)，成為控股股東。同年，巨龍光學(xué)又注資一家意大利品牌設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)公司AREA，完成了對(duì)高端眼鏡產(chǎn)業(yè)鏈“中國(guó)貼牌工廠—國(guó)外品牌總部—國(guó)際品牌中國(guó)區(qū)代理”這一前半段的整合。
“最難的整合，是對(duì)“省代理—門(mén)店—消費(fèi)者”這后半段產(chǎn)業(yè)鏈的整合。因?yàn)?，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式在人們認(rèn)知中根深蒂固。”如何改變這一模式，讓董贛明花了不少腦筋。
最終，董贛明想到了互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)。先通過(guò)會(huì)所和體驗(yàn)店的營(yíng)銷(xiāo)方式為客戶提供質(zhì)量精良、價(jià)格優(yōu)惠的服務(wù)，產(chǎn)生客戶粘著度，然后逐漸將“個(gè)性化眼鏡選配”的理念延伸到線上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和體驗(yàn)店相配合的模式完成銷(xiāo)售過(guò)程。
“今后，我們想讓每個(gè)大城市都有一家巨龍光學(xué)的體驗(yàn)店，客戶在線上選購(gòu)眼鏡，到體驗(yàn)店完成前期數(shù)據(jù)采集和售后服務(wù)?！倍M明夢(mèng)想的眼鏡產(chǎn)業(yè)鏈版圖雖未完全顯形，但已越來(lái)越清晰。